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车辆展示

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以 使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机
文章来源:admin1 更新时间:2019-09-09 13:36

  项目十车辆展示与介绍分解_中职中专_职业教育_教育专区。项目十车辆展示与介绍分解

  项目十 车辆展示与介绍 2018/9/2 1 项目十 车辆展示与介绍 项目导入 在4S店展厅内,将客户带到有意向购买的车辆旁,先由他们自 由参观,也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示,并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述,必要时引导客户进入 试乘试驾流程,并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能,加深 对选择车型性能的认识和体会,以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢?将 是我们要学习掌握的内容。 2018/9/2 2 刘桂光 车志 制作 项目十 ? ? ? 车辆展示与介绍 ? ? ? ? 能力目标 1、能运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产 品; 2、能根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交; 3、能在试乘试驾中介绍产品,使客户对车辆更有感觉促进成 交。 ? 知识目标 1、车辆展示的基本要点;汽车产品六方绕车介绍的技巧和方 法; 2、客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交; 3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。 3 2018/9/2 刘桂光 车志 制作 项目资料 一、展厅销售如何展示车辆和介绍 1、车辆展示和介绍 车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的 地方进行的展览,其中会包括一些有关汽车详细资料的说 明和特点。 2、让客户参与到车辆展示中 展厅销售在进行车辆展示的过程中,要保证客户已经在接 受和了解你所陈述的信息,如果只是单向的陈述是没有任 何用处的。 3、在车辆展示中,确定客户的需求 在展示和介绍车辆的过程中,展厅销售除了对于产品要熟 悉之外,最重要的还是展示期间与客户的交流,以及确定 客户的最终需求。 2018/9/2 4 刘桂光 车志 制作 二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本 六方位绕车介绍法: 这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向 客 户介绍汽车的过程中,销售人员围绕汽车的车前方、车左 方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽 车。 汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方,上身微转向 客户,距离30厘米,左手引导客户参观车辆。 以帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍为例; 2018/9/2 5 刘桂光 车志 制作 三、车辆展示的过程中应注意哪些? 汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车,现在公司 要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴,在进行车辆展示 的过程中应注意哪些? 1、按规定摆放车辆的行路架; 2、展车要全面清洁卫生,无手纹、无水痕,尤其是车门把手; 3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态;轮胎清洗干净,并进行 美容,用亮光剂把它喷得乌亮,可在轮胎下面使用垫板,轮胎导水 槽内要保持清洁、无异物,注意导水槽内卡住的一些石子等东西; 4、前排座椅调整到适当的距离,且前排两个座位从侧面看必须是一 致的,不能一个在前、一个在后,而且座位与方向盘之间要有一个 适当的角度,以方便客户进出;拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的 塑料套;调整好倒车镜、后视镜,使其处于一个合适的位置; 方向盘摆正并调整到最高位置,如果太低,会使客户坐进去感觉局 促别扭;将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间; 2018/9/2 6 刘桂光 车志 制作 5、确认各功能开关处于合适的位置并试用,空调出风口 在空调打开后有风; 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道,左右喇叭声 道、音量已调好; 确认已准备好各类风格的CD和VCD碟 片; 7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的 缝儿里面,留一半在外面; 8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫,并注意标志的 方向,朝前、放正,脏了及时更换; 9、后备箱整洁有序,无杂物,安全警示牌应放在后备箱 的正中间; 10保证电瓶充足、有电。 2018/9/2 7 刘桂光 车志 制作 任务10.1 车辆产品展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分 钟 内销售人员要抓住机会,唤起顾客对本品牌的热诚, 对产品质量的信任,对颇具竟争力的特征和一流的装 备的兴趣,对新车的期待和对销售人员及专卖店的好 感。 因此,在这个阶段中,最重要的是严格按照销售 过程标准去做和注意展示要点。 2018/9/2 8 刘桂光 车志 制作 10.1.1.展示要点 1.注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜 色,几种颜色搭配得效果会更好一些。 2.注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车,可能有不同的 系列,车型从小到大,有带大窗的,有不带的;有的是电动门 窗,有的不是,不同型号都应搭配展示 3.注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致,而不是零 乱无序 4.注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位 置。属于旗舰的车型,一定要突出它的位置。可以把一些特别 需要展示的车辆停在一个展台上,其他的车都围着它,犹如众 星拱月,甚至可以打出一些聚焦的灯光。 5.注意凸显产品特色。这是体现产品差异化,提高竟争力, 使顾客加深印象的重要手段。 2018/9/2 9 刘桂光 车志 制作 10.1.2.视线以内的标准 按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中,我们发 现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范,资料 展示架不是放在车的左边,就是放在车的右边,在整个展厅里 没有协调性、一致性,很随意,摆的位置也不规范,有的在前 面,有的在后面,还有的在侧面,什么情形都有,这是需要改 进的。 展车要全面清洁卫生,无手纹、无水痕(包括发动机室、 排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位)。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上,这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。 2018/9/2 10 刘桂光 车志 制作 任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法 10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法 FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。 FAKE法应用的关键: 第一步,介绍产品的特性; 第二步,介绍产品的优点; 第三步,具体阐述产品能够满足顾客的利益需求; 第四步,拿出证据证明上述性能的可靠性。 2018/9/2 11 刘桂光 车志 制作 2.构图讲解法:当人们听到或看到某件事情的时候,往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画,然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中,销售人员也可以利用这 种构图的效果,达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1)采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象; ②增 加顾客参与感;③让顾客容易明自; ④吸引顾客注意力。 2)构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候; ②产 品使用的时候; ③突出产品特点的时候 3)构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品, 提炼出一个销售主题,然后为这个主题构造一个应用的情 景,最后将主题与情景搭配,连辍而成一个故事通过这种 方法,为顾客构造出一副幸福、美满的图画,激起顾客对 这副美丽图画的向往,从而使顾客接受你的产品介绍,并 且购买你的产品。 2018/9/2 12 刘桂光 车志 制作 3.道具演示法: 为了让解说更加逼真、生动,有时候可以利用一些道 具来达到锦上添花的效果,如案例中销售人员对于保 险的解说—这就是道具演示法。应用道具演示法进行 产品解说,有以下几个注意事项: ①道具不一定要大,它可以是一把尺子、一支笔、一 块手帕,最主要的是通过道具演示来唤起顾客的想象 力,引起顾客的共鸣 ②操作时,语言、手势动作与道具的应用要配合协 调,表情要自然逼真 ③道具演示法主要是在顾客无法 确实体会产品特色的情况下应用,要根据所销售产品 的特点,决定是否采用道具演示法,或应用什么样 的演示道具。道具演示法不可滥用,应用不好,还不 如不用。 2018/9/2 13 刘桂光 车志 制作 .六方位绕车介绍 环绕产品对汽车的6个部位进行介绍,有助于销售人员更容易有条理地记住 汽车介绍的具体内容,并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。 汽车的一个六方位绕车介绍标准流程。 1)第一方位 汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。 当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时,顾客会注意到汽车的标志、 保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备,还有汽车的高度、越野 车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。 2)第二方位 汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧,从而发掘顾客的深层次需求。bet36体育在线 3)第三方位 汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方,全面介绍,仔细回答。站在 轿车的背后,距离约60 cm,有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候 过于关注体验,或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意 见,在给他们全面地介绍后仔细地答复。 2018/9/2 14 刘桂光 车志 制作 4)第四方位 销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮 胎,观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。 5)第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内,先行开车门引 导其入座。根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情 况。 6)第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧,打开发动机盖, 固定机盖支撑,依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、bet36体育在线 降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特 点、发动机信号控制系统。这样的介绍方法很容易让 顾客对车型产生深刻的印象。 2018/9/2 15 刘桂光 车志 制作 10.2.2.车辆介绍的原则 销售人员在进行产品推介时,需要注意的事项有很多。例 如,维持良好的产品说明气氛;选择恰当的时机进行产品说 明;产品说明中切不可逞能与顾客辩论等。 1.了解你的产品,掌握的程度有直接联系。 2.产品的基本知识 (1)产品的硬件特性。产品的性能、品质、材料、制造方 法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。 (2)产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、色彩、 流行性、前卫性等 (3)使用知识。产品的使用方法,如用途、操作方法、安 全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制等。 (4)交易条件。付款方式、价格条件、物流状况、保证年 限、维修条件、购买程序等 2018/9/2 16 刘桂光 车志 制作 3.竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、 顾客的关心之处、法律法令服务等相关的规定事项。 (1)掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服顾客,除了必 须具备完备的产品知识外,还需要明确重点地说明方向—产品的诉 求点。有效、明确地诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和 与顾客的多次接触。 (2)掌握产品的竟争差异基于一个基本的市场原则,即市场竟争的 存在性,销售人员可以将同类产品进行比较性分析,从而找出自身 产品的优点与不利因素,在产品展示的过程中做到趋利避害。 4.如何扬长避短在进行产品展示时,切忌对本产品的缺点做过多的解 释,否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法,针对顾客的 需求,突出产品的优势,回避产品的不足,以优点弥补缺憾,才会 收到令人满意的效果。 5.用顾客听得懂的语言销售人员在进行产品展示的时候,一定要掌握 这样一个重点:必须肯定顾客能够听明自我们的语言。一些专业术 语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚,千万不要故弄玄虚, 让顾客不知所云。 2018/9/2 17 刘桂光 车志 制作 10.2.3.车辆介绍的技巧 1.巧妙赞美顾客巧妙地介绍自己的产品,有效地赞美 顾客,将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。 2.打个恰当比喻,不但不能起到劝购的作用,反而会 引起顾客的反感。 3.当产品的某一项性能不符合顾客的要求时,应当将 这个缺点当着顾客的面“全盘托出”;然后,再想办 法 把顾客的眼光引向产品的优势,着重表现出产品高于 其顾客同类产品的地方。只有如此,才能化缺点为优 点,化“腐朽为神奇”。 4.让顾客参与其中在销售时,最巧妙的做法是提供一 个不完整的方案,给对方留下调整的余地;提供一个 汽车营销实务不完美的商品,赋予对方修改的权利。 2018/9/2 18 刘桂光 车志 制作 10.2.4.车辆介绍应注意的问题 1.对自己所介绍的内容要有信心顾客在向销售人员了 解情况时,非常注意销售人员非语言部分的信息表达。 销售人员在进行产品展示与说明时应允满自信、允满 激情、面带微笑。 2.介绍中不能涉及大多的知识与概念从心理学角度 讲,顾客在接收任何信息时,一次只能接收6个以内 的概念。 归纳一点,在向顾客介绍和展示汽车产品时,必须针 对顾客关注的那一点说清楚,同时最多只能给出6个 概念,除非顾客在这方面很专业或顾客们对销售人员 的介绍非常感兴趣并愿意接纳。 2018/9/2 19 刘桂光 车志 制作 3.介绍产品时不要大积极 这里所指的“不要太积极”不是说可以用消极的态度对待顾客,而 是指在产品介绍中当顾客没有提出要求时,不要卖弄自己专业的 渊博。如果不相信,最终吃苦的还是自己。 4.要学会处理意外情况 产品展示与说明中经常或有意外的情况发生,可能是销售人员介 绍错误,更可能是顾客的看法错误。 此时,要注意做到以下几点; 1)马上修正自己的错误并向顾客表示歉意任何人都不可能不出 错,关键的是出错后的表现。 2)如果是顾客的错误,应表示出“不要紧”的微笑经常会遇到一 些对汽车有一定了解并不那么专业的顾客,顾客们为了在洽谈中 左右谈判的局面,往往会表现出自己很专业的样子,但当顾客们 对某些问题提出的看法又往往不正确。 3)别在顾客前说第三者的坏话这里的“第三者”主要指竞争对手。 4)保全顾客的面子一个成功的销售是让顾客高兴而来,满意而 归。 2018/9/2 20 刘桂光 车志 制作 课堂训练 一、提问: 1).说明FAKE法 六方位绕车介绍两方法的特点。 2)车辆介绍的技巧有那四点? 3)车辆介绍应注意的问题有那四点? 二、案例分折 丰田威驰六方位绕车介绍法 。 三、本次课重点内容小结 1)车辆产品介绍方法。 2)丰田威驰六方位绕车介绍法点评 3)作业布置及预习内容的提示。 2018/9/2 21 刘桂光 车志 制作 任务10.3 客户车辆试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会,通过切身的体会 和驾乘感受,顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同,强化其购买信心。 在试乘试驾过程中,销售人员应让顾客集中精神进行体验,并针对顾客需 求和购买动机进行解释说明,建立起信任感。成功。 表10-1 试乘试驾标准表 标准 时间 试乘试驾前 客户到达时 客户试乘试驾 ? 试乘试驾前按要求填写试乘试驾表格 ? 试乘前,销售顾问应亲自检查试乘车,并根据客户特性需求调整车辆 ? 试乘前先给客户一个试乘试驾概述,介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 ? 试乘开始前,协助调整座椅,介绍仪表板功能,系好安全带 ? 在不同试乘路段,销售人员应简单描述体验重点;并遵守交通法规 ? 客户试乘试驾时演示介绍重点见上表 ? 先由销售顾问演示驾驶,再请客户入座,由客户驾驶,尽量不讲话,由客户自 己体验。 ? 利用意见调查表,引导客户回展厅 ? 了解客户抗拒点适时利用展车再次解说,促成订约 ? 完成各项记录 送客户离去 试乘试驾促进 2018/9/2 22 刘桂光 车志 制作 10.3.1.试车准备阶段 注意事项 规划试车路线,使顾客有足够时间来体验车的性能,熟悉 并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶,确保行车安全。 事先安排好试驾路线,有可能的话,最好选择车流量较少 的平坦路面,同时在选一些坑洼、爬坡路段等不同的路 面,增加顾客的适应性,以舒适、安静为原则,时间控制 在15 min左右为好 2018/9/2 23 刘桂光 车志 制作 10.3.2.试车车辆选择 选择一部已被顾客基本确认、与顾客的要求与愿望基本相近(如 果不能完全符合的话)的试车车辆。 车况保持最佳状况,车辆加贴试乘试驾标志,CD换碟盒中装有 CD,车内有脚垫。其他要求参照管理手册中展车规范要求的相 关内容执行; 1.保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。 2.试车车辆要保全险。 3.顾客必须持有国家规定的C级或C级(新照C1, C2, B1)以 上的的机动车驾驶证,才能亲自驾驶相应的试车车辆 4.根据试车要求登记《试乘试驾登记表》,依次安排试驾。 5.准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写,明确 界定双方的权利和义务,以规避不应承担的经济、法律责任。具 体格式、内容。参见表10-3所示 6.准备好《试乘试驾协议书》,请顾客填写。 2018/9/2 24 刘桂光 车志 制作 10.3.3.销售人员客户试驾介绍 销售人员应主动邀请顾客试车:“ x x先生(小姐), 为了让您能够亲身体验(感受)我们这款车的性能、 操控性及舒适感,我们特别为您安排试车活动。您试 车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求,如果有 需要改善的地方请您不客气地提出来……。” 充分了解顾客的背景资料,如职业、现有车辆、驾照 确认等,了解顾客的真正需求,以便确定车辆介绍的 主要方向。 针对填写《试乘试驾登记表》的信息,顾客的需求做 适当的车辆介绍,并想方设法引导顾客一起参与,以 使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机盖,将 本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给 顾客,以吸引顾客。上车前,示范操作高灵敏度的遥 控式安全中控门锁,将车门解锁并将四门车窗和大窗 降下和打开,展示其活动自如。 2018/9/2 25 刘桂光 车志 制作 10.3.4各种车况与路况下的演示重点 试乘试驾时,通过车况与路况演示如表所示,让顾客了解演示路段和 演示重点。 表10-4各种车况与路况下的演示重点 演示路段 发动与怠速 起步时 直线巡航 减速时 再加速时 演示重点 ? 介绍如音响、空调等需发动后才可以使用的功能;体验怠速静 肃性 ? 请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速箱 的换挡平顺性 ? 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 ? 体验制动时的稳定性及控制性 ? 体验传动系统灵敏度,变速箱换挡的平顺性及灵活性,发动机 提速噪音 高速巡航 上坡时 转弯时 行经转弯 ? 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 ? 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 ? 前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性 ? 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段 2018/9/2 ? 示范行驶中使用方向盘上多功能控制(如装备) 26 刘桂光 车志 制作 10.3.5..顾客驾车与顾客感受 试乘试驾过程中确认顾客熟悉了车内各项必要的功能 配置和功能键后,与顾客交换驾驶座位,提醒顾客要 系安全带,请顾客将座椅调至最佳位置,调整好后视 镜;请顾客试踩刹车油门及离合器,感知它们的精确 程度;了解挡位;嘱咐顾客要精力集中驾驶,注意行 车安全在顾客驾驶过程中,应有意识地将顾客参与和 顾客的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主 要包括:关车门的声音,是实实在在的声音,并非空 荡荡的感觉;发动机的动力、噪声,请顾客感觉启动 发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静; 车辆的操控性,各仪表功能观察清晰,多向可调方向 盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便,触手 可及;音响环绕系统保真良好;试乘试驾的舒适性等 2018/9/2 27 刘桂光 车志 制作 课堂训练 一、提问: 1)客户车辆试乘试驾前要作那些准备工作? 2)客户车辆试乘试驾销售员要作那些方面介绍? 3)协议书具体内容有那些具体内容? 二、案例分折 比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范 三、本次课重点内容小结 1)汽车销售客户车辆试乘试驾销售员要作的主要工作。 2)比亚迪汽车销售试乘试驾流程规范点评 3)作业布置及预习内容的提示。 2018/9/2 28 刘桂光 车志 制作 经典案例 丰田威驰六方位绕车介绍法 销售顾问:第一方位 车辆正前方 2018/9/2 29 刘桂光 车志 制作 第二方位 车侧45° 二.车侧45° 2018/9/2 30 刘桂光 车志 制作 第三方位 车后尾 2018/9/2 31 刘桂光 车志 制作 第四方位 车后座 2018/9/2 32 刘桂光 车志 制作 第五方位 乘客/驾驶室 2018/9/2 33 刘桂光 车志 制作 第六方位 发动机室 2018/9/2 34 刘桂光 车志 制作 专项实训11 某汽车销售店内车辆展示方法的运用 实训项目: 某汽车销售店内车辆展示方法的运用 实训目的: 通过专项实训,帮助学生学会六方位绕车法和FAKE 法实际运用能力,达到学习目标要求。 实训步骤: 根据实训条件,设定几个汽车品牌,学生自主选择 一个品牌,按六方位绕车介绍法; 1、写出汽车品牌介绍文稿;2、模拟展示品牌介绍。 学生分成三个大组,设定第一组的每位学生轮流独立 扮演销售顾问;第二组两位 学生扮演顾客;第三组为评议组;三小组的扮演角色 可以分别轮换。 模拟汽车顾客和客户展示汽车销售情境; 2018/9/2 35 刘桂光 车志 制作 评议组作好活动过程记录,活动结束,小组讨论双方 对应的问题所采用沟通、协商、 处理方法和技巧是否符合情节,表现是否恰当,作出 评判。 实训考核: ☆老师统一制订评分表;活动准备是否充分,扮演角 色是否接近真实情境; ☆产品介绍言语是否顺畅;双方沟通、互动情节是否 恰当,处理过程是否生动等。bet36体育在线 ☆小组学生对实训的效果互评。最后老师点评。 实训报告提交方式: 上交实训报告。 2018/9/2 36 刘桂光 车志 制作